Você não precisa de mais leads. Talvez precise trabalhar melhor os contatos que já tem.

Recentemente a estratégia de uma campanha de Whatsapp gerou um ROAS de 100x. Vou contar tudo aqui.

Existe uma resposta quase automática quando uma empresa quer vender mais:

“Precisamos gerar mais leads.”

Aí aumenta o orçamento de tráfego, cria mais campanha, testa outro criativo, outra landing page, outro canal. E às vezes isso realmente é necessário. Mas existe uma pergunta anterior a isso que é fundamental:

O que você está fazendo com todas as pessoas que já chegaram até você?

Porque muita empresa está gastando dinheiro para colocar água em um balde furado. Tem milhares de contatos no CRM, no WhatsApp, em planilhas, em ferramentas antigas, em listas de eventos, lançamentos e campanhas anteriores. Pessoas que um dia levantaram a mão e que depois simplesmente ficaram lá, paradas.

Uma base parada pode ser um ativo

Recentemente uma campanha que fiz em um cliente deixou isso muito claro para mim.

Tínhamos uma base de aproximadamente 10 mil contatos. E um time comercial com fome para vender.

E não estou falando de 10 mil leads quentes esperando alguém mandar um link de pagamento. Era uma base bem antiga e fria. Pessoas que já tinham tido algum contato com o negócio, mas que naquele momento não estavam necessariamente procurando comprar alguma coisa. Poderíamos simplesmente ignorar essa base e investir novamente em aquisição, ou tentar extrair negócios dela.

Então criamos uma campanha para reativar aquelas pessoas pelo WhatsApp.

E aqui está uma diferença importante:

o disparo não era a estratégia.

O disparo era o canal.

Não adianta pegar 10 mil números e mandar “compre agora”

A campanha tinha um objetivo muito claro: abrir o canal de comunicação com o time comercial, onde eles vendiam ingressos ou convidavam os leads mais qualificados, e qualificados segundo nossos critérios, para um treinamento presencial, onde lá seria ofertado o serviço.

Então a lógica não era:

WhatsApp → venda.

Era:

Base → WhatsApp → convite → treinamento → oferta → venda.

O WhatsApp serviu para colocar uma oportunidade relevante novamente na frente de pessoas que já conheciam aquele negócio.

Para fazer essa ativação, o investimento em mensagens ficou em aproximadamente R$ 1.400. O resultado da campanha foi algo em torno de 70 pessoas participando do treinamento. Entre pagantes e convidados. No final do treinamento existia uma oferta de ticket mais alto.

As vendas geradas a partir daquele público chegaram a aproximadamente:

R$ 140 mil.

R$ 1.400 de investimento em ativação.

R$ 140 mil em vendas.

Um ROAS de 100x.

Isso significa que o faturamento gerado foi equivalente a cerca de 100 vezes o valor investido diretamente nos disparos.

E não foram muitas vendas, pois com um ticket alto, cerca de 4 ou 5 vendas foram suficientes para atingir esse número.

E é exatamente aqui que muita gente tira a conclusão errada.

O aprendizado não é “faça disparos de WhatsApp”

Se fosse simplesmente comprar disparos, importar uma lista e mandar mensagens, todo mundo faria dinheiro assim como um caixa eletrônico. Mas não funciona dessa forma, o resultado aconteceu porque existia uma estratégia.

Uma base com contexto, pessoas que já conheciam o negócio. Uma mensagem chamativa, com um motivo para aquela pessoa voltar a prestar atenção, o treinamento. Um evento, uma oferta e o ticket do produto que fazia a matemática da campanha funcionar.

O WhatsApp foi apenas uma peça dentro dessa engrenagem.

Por isso, quando alguém me pergunta se disparo de WhatsApp funciona, minha resposta normalmente é:

Depende do que você está chamando de disparo.

Se a estratégia é simplesmente mandar propaganda para milhares de pessoas, provavelmente você está olhando para o problema errado.

Agora, se existe segmentação, contexto, uma boa oferta e uma jornada pensada depois do clique ou da resposta, estamos falando de outra coisa. Estamos falando de marketing.

Antes de comprar mais leads, faça a conta da base que você já tem

Imagine uma empresa que acumulou 5 mil contatos nos últimos dois anos. Quanto dinheiro ela já investiu para conseguir essas pessoas?

• Tráfego
• Conteúdo
• Eventos
• Indicações
• Equipe comercial
• Landing pages
• Tempo
• Ferramentas

A aquisição já aconteceu. Mas depois de alguns meses o lead vira apenas mais uma linha dentro do CRM. É curioso que a empresa aceita pagar novamente para encontrar uma pessoa nova, mas muitas vezes não investe quase nada para voltar a conversar com alguém que já conhece a marca.

Não estou dizendo que todo lead antigo vai comprar. Óbvio que não. Mas também não preciso que todos comprem.

Essa é justamente a conta que precisa ser feita.

Marketing também é matemática

Vamos usar o exemplo dessa campanha.

Aproximadamente:

10.000 contatos → 70 participantes → algumas vendas → R$ 140 mil em faturamento.

Só cerca de 0,7% da base chegou ao treinamento.

Olhando apenas esse número, alguém poderia dizer:

“Mas só 70 pessoas?”

Sim.

Porque o objetivo não era colocar 10 mil pessoas em uma sala. O objetivo era gerar resultado econômico.

Quando o ticket é alto, poucas conversões podem pagar toda a operação e ainda gerar uma margem enorme.

Em outro negócio, com ticket de R$ 50, essa mesma estratégia talvez não fizesse sentido. É por isso que uma campanha precisa começar pela matemática.

Quanto custa ativar a base?

Quantas pessoas precisam responder?

Quantas precisam avançar?

Qual é a conversão esperada?

Qual é o ticket?

Quantas vendas pagam a campanha?

E qual é o potencial de retorno?

A ferramenta vem depois.

Tecnologia ficou barata. O importante é saber o que construir.

Hoje está muito mais fácil automatizar esse tipo de operação.

Você pode segmentar uma base.

Automatizar mensagens.

Identificar quem respondeu.

Criar oportunidades no CRM.

Fazer follow-up.

Usar IA para iniciar uma conversa.

Encaminhar para um vendedor.

Medir quantas pessoas avançaram em cada etapa.

Tudo isso é tecnologia.

Mas tecnologia sem estratégia só permite fazer besteira em escala.

Antes de pensar na automação, eu pensaria na jornada:

Quem eu quero ativar?

Por que essa pessoa teria interesse em falar comigo novamente?

Qual é a próxima ação que quero que ela tome?

O que acontece depois que ela responde?

Qual é a oferta no final?

Quanto essa campanha pode gerar se funcionar?

Depois disso, aí sim eu penso em ferramenta.

Porque automação deveria servir para dar alavancagem a uma estratégia que faz sentido.

Não para substituir a estratégia.

Talvez você não tenha um problema de geração de leads

Talvez tenha um problema de aproveitamento. Se sua empresa já existe há algum tempo, provavelmente existe dinheiro escondido dentro da sua própria base.

Não porque cada contato seja uma venda esperando acontecer. Mas porque você já pagou em dinheiro, conteúdo, tempo ou relacionamento para conquistar a atenção dessas pessoas uma vez. Antes de sair procurando as próximas mil pessoas, talvez valha olhar para as mil que já passaram pela sua empresa.

Abra seu CRM, abra suas planilhas, olhe os leads dos últimos meses, os orçamentos que não fecharam, as pessoas que participaram de eventos, os clientes antigos e os contatos que demonstraram interesse e desapareceram.

E faça uma pergunta simples:

Que campanha faria sentido colocar na frente dessas pessoas hoje?

Às vezes o próximo crescimento não está em gerar mais leads e sim em aprender a trabalhar melhor os que você já tem.